[Chronique] La prodigieuse machine à vendre (1/4)

La prodigieuse machine à vendre

Le livre “La prodigieuse machine à vendre“, de Chet HOLMES que je vous encourage à le lire permet d’augmenter la performance de vos équipes et de votre entreprise. J’ai pendant la lecture de cet ouvrage fait tous les travaux pratiques et noté tous mes résultats et commentaires dans cet article.

Celui se découpe en 12 étapes, et on commence dès à présent avec les 3 premières blocs :

Je vais effectuer chaque étape afin d’assimiler le contenu et de produire un retour d’expérience de qualité. C’est ce livre qui m’a inspiré à créer la méthode de suivi que je vous offre dans le livre “Les 3 étapes pour un suivi d’objectifs efficace”

En avant donc pour…


La gestion du temps

Étape effectuée le 25 Juillet

Plutôt que de courir partout et de réagir de manière réactive, il faut diviser son activité en plusieurs “zones d’impact” comme l’indique Chet. Une “zone d’impact” étant toute partie de l’entreprise ayant un rapport direct sur le résultat net.

Travaux pratique : Définir les différents zone d’impact de mon activité
J’ai pour ma part dans le cadre du blog “L’hebdomadaire de l’Entrepreneur”, défini 6 zones :

  1. Produit / Création de contenu (articles, vidéos, ebook)
  2. Gestion de la relation client (mailing liste, commentaires, contact, etc.)
  3. Relations partenaires / Réseaux de blogueurs
  4. Technologie / Veille (recherches, tests)
  5. Le marketing (Réseaux sociaux)
  6. La vente (Je ne vend absolument rien pour le moment)

Les 6 étapes pour une bonne gestion du temps

Étape 1 : une fois pour toutes !

Dès que vous ouvrez un dossier ou un courrier, allez au bout de votre geste, une fois pour toutes, sans y revenir un autre fois. N’ouvrez un email ou commencez une tâche que si vous avez le temps de la finir. De plus, avec les emails, faire en sorte que l’objet corresponde toujours au contenu. Si le contenu change de sujet, utiliser un autre email avec le sujet approprié.

Étape 2 : dressez des listes

D’après Chet, une force corrélation existe entre les personnes qui réussissent et celles qui font des listes. Faites donc des listes de ce que vous avez à faire, mais pas n’importe comment : Dressez la liste des 6 tâches les plus importantes que vous ayez à accomplir, coûte que coûte, et accomplissez-les chaque jour. 

Travaux pratique :
Écrivez les 6 tâches les plus importantes à accomplir demain

  1. Définir la liste des 14 dernières citations de mon défi de 30 citations de Jim ROHN en 30 jours (contenu)
  2. Écrire l’article numéro [16/30] des citations de Jim ROHN (contenu)
  3. Lire et proposer un complément à 1 article d’un blogueur dans le même domaine que moi (veille)
  4. Envoyer un rappel prochaine rencontre et planifier 2 RDV avec de 2 copains blogueurs (réseau)
  5. Reprendre le brouillon de mon bonus offert et en définir les étapes sur 6 jours (contenu / relation client)
  6. Faire état des lieux juillet Définir un plan marketing pour Aout (marketing)

J’oublie surement quelques trucs, mais il est préférable de partir d’une première version bien faites que d’attendre d’avoir une version parfaite : méthode 20/80.

Étape 3 : évaluer le temps à consacrer à chaque tâche

La prochaine étape consiste à voir combien de temps vous consacrez de temps pour chaque tâche. Pour ma part, j’ai déjà fait ce genre d’exercices dans le passé et j’ai réussi a trouver des durées assez cohérentes pour tenir dans une journée. Mais certains PDG de grandes sociétés arriverais souvent avec 11h de tâche par jour, ce qui est énorme. Un nombre au alentour de 6 reste le plus réaliste.

Travaux pratique :
À côté des 6 tâches, notez le temps que vous devrez y consacrer demain

  1. Définir la liste des 14 dernières citations de mon défi de 30 citations de Jim ROHN en 30 jours (contenu) [1h]
  2. Écrire l’article numéro [16/30] des citations de Jim ROHN (contenu) [1h]
  3. Lire et proposer un complément à 1 article d’un blogueur dans le même domaine que moi (veille) [1h]
  4. Envoyer un rappel prochaine rencontre et planifier 2 RDV avec de 2 copains blogueurs (réseau) [20 minutes]
  5. Reprendre le brouillon de mon bonus offert et en définir les étapes sur 6 jours (contenu / relation client) [1h]
  6. Faire état des lieux juillet Définir un plan marketing pour Aout (marketing) [2h]

Pour ma part, j’ai un total de 6 h et 20 minutes. Ce qui reste réaliste. Cela me permet de compléter pour le moment la journée avec d’autres officieuses que je rendrai officiel lorsque j’aurai cette habitude de dresser des listes.

Étape 4 : planifiez votre journée

Travaux pratique :
À côté des 6 tâches, notez le temps que vous devrez y consacrer demain

Pour cela, j’aime beaucoup l’agenda proposé par Dave SAEH, j’utilise personnellement l’agenda en version française disponible ici. Vous trouverez les résultats de mon travail ici : Entrepreneur-hebdo – Tâches du 26 juillet

Les personnes qui ont lu cet article ont aussi lu :  Les 7 étapes pour générer des ventes en dormant

Étape 5 : établissez des priorités

Afin d’allouer nos moments les plus productifs aux bonnes tâche, inscrire les tâches les plus ardues au début de la journée. Afin d’aider les gens à avoir une bonne gestion du temps, Chet a créé le site www.chettime.com

De plus, une notion revient fréquemment. En tant qu’entrepreneur et n’ayant pas de portefeuille client, il faut passer 4 heures par jour à la prospection. En tant que blogueur, consacrer au moins 2 heures et demie par jour au développement effectif de son activité.

Il est aussi important de programmer des moments pour vous former

Travaux pratique :
Reprendre son emploi du temps et vérifier les priorités (voir plus de détails dans le livre)

Pour ma part, je trouve que mon planning respecte bien se concept avec plus de temps libre l’après midi pour me focaliser sur l’aspect marketing et ventes

Étape 6 : demandez-vous : “Vais-je en souffrir si je jette ça ?”

80% des informations que nous rangeons dans des dossiers ou stockons ne sont jamais consultées par la suite.

 


Élever le niveau de compétences et instaurer des formations régulières

Étape effectuée le 26 Juillet

D’après la Harvard Business Review, seulement 90% de la population manifestent une soif constante d’apprendre.

Afin de rester compétitives, toutes les sociétés espèrent de leurs salariés qu’ils soit toujours plus productifs. Mais bien trop souvent, l’entreprise ne que très peu voir aucun effort pour former ses salariés. Lorsque j’y pense, j’ai travaillé dans 3 sociétés et je n’ai participé qu’à une deux formations… Celle que j’ai animé car je trouvé que mon équipé maitrisait mal certains outils. Et celle dispenser par un collègue pour une technologie propriétaire en préparation à d’éventuel audits. Donc, pour des sociétés qui “vendent” souvent la formation, je n’en ai pas vraiment vu la couleur.

Heureusement, je n’ai pas attendu plus longtemps et j’ai effectué mon propre apprentissage. Mais le bémol pour la société, j’apprenais des domaines qui me passionnaient et qui ne m’apportaient pas forcement de valeur direct à mon travail.

Fort heureusement, certaines sociétés, voir beaucoup je l’espère on compris que l’apprentissage avait une valeur inestimable sur les résultats net. Voici ce qu’explique Chet dans ce chapitre.

Affûter ses compétences, set outils et ses ressources prends du temps,

…, Mais augment la productivité !

Travaux pratique :
Quand les employés d’une entreprise sont formées, ils pas tous d’une même voix. Quel genre de mélodie votre organisation produit-elle ?

Pour ma part, étant entrepreneur, je travail en solo. Néanmoins, même si je n’ai pas un besoin immédiat d’accorder mon violon avec d’autres personnes, je dois me former pour moi-même. Car :

  • Malgré un semblant de constance, je n’excelle pas encore dans les différentes zones de mon activité
  • Mes résultats sont actuellement imprévisibles
  • Je n’effectue aucun traitement industrialisé pour répondre au commentaires et aux messages
  • J’ai beaucoup de mal à juger si j’ai effectué un bon travail ou non

Dans ce sens, je suis actuellement la formation “Blogueur Pro” d’Olivier ROLAND afin d’avoir un fil directeur et de bénéficier de l’expérience d’un blogueur professionnel. J’aime son style et ses résultats, suivre sa formation me permet donc d’avoir une base solide et d’autres membres pour avancer et partager autour des mêmes valeurs. (Note : J’en profite pour saluer les membres de la formation =) ).

Pour Chet, la formation fixe un niveau de compétence entre les équipes. Ce qui rapporte plus d’argent que cela n’en coûte. Si cette notions est mal mise en place ou inexistante, la société à une forte chance d’échouer. Une fois la formation correctement intégrer dans le processus de la société, prochaine étape : Répéter, répéter, répéter…

Les personnes qui ont lu cet article ont aussi lu :  Connaissez-vous les 11 lois du temps ?

Comment mener une session de formation ?

Tout d’abord, il faudra expliquer clairement ce sur quoi elle va porter, le temps qu’elle durera, le type de support, l’objectif et les compétences qui seront acquise.

Ensuite, vous disposerez de plusieurs méthodes pour l’animer (Note : Je vous conseil vivement de lire le livre qui contient beaucoup d’informations et d’anecdotes sympas) :

  • Le cours magistral
  • Les questions de groupe
  • Les discussions de groupe
  • Les exemples
  • Les jeux de rôles
  • La sellette
  • Les études de cas
  • Les tests avant/après
  • Les questionnaires ponctuels

Travaux pratique :
Pensez à un cas qui illustre parfaitement une situation.

Je me rends compte que j’organise des événements, mais que je change à chaque fois de méthode ou que je rends les choses compliquées. Et finalement, les gens ne sont soit pas disponibles, soit ne se montre pas. En créant une formation sur l’organisation d’événements et de groupes de travail (mastermind) serait une bonne chose. Car je me suis à plusieurs reprise retrouvé seul à des événements que j’avais organisé, montrant une réelle faille dans mon organisation sachant que c’était des sujets que je trouvais plutôt sérieux. (J’écrirai un article dans ce sens)

Je pense faire la même choses pour plusieurs sujets à travers des ateliers :

  • Outils de bases : Drive, Gmail
  • Méthodes de management de bases : SMART, SWOT
  • Connaissance de bases de l’entrepreneur : Comptabilité, Marketing

Les outils informatiques sont l’une des plus grandes lacunes connu dans notre société. Les technologies sont chaque jour améliorées pour nous rendre la vie plus facile et nous perdons souvent un temps monstrueux à faire des choses compliquées alors qu’il existe des raccourcis très efficaces. Ayant la chance d’être ingénieur en informatique, j’ai un avantage certain dans ce domaine.

Travaux pratique :
Comment allez-vous organiser ces formations ?

  • Je pense mettre en place des ateliers afin de donner une fournir une liste d’outils cohérents et efficace pour se lancer
  • Pour toutes personnes souhaitant se lancer ou améliorer son business en automatisant et simplifiant un maximum de choses, un groupe tout d’abord fermé
  • Car trop de personnes font encore du travail manuel et chronophage alors qu’ils devraient se concentrer sur leur coeur de métier. Cette formation permettra de doubler, voir tripler sur toutes les tâches chronophage et répétitives : tri email, gestion des contacts, gestion administrative, gestion des tâches, recherches en ligne, etc.
  • Je commencerai en septembre
  • Par groupe de 5 personnes, j’organiserai des sessions de 1 heure chaque semaine. Car l’utilisation de bon outils fera gagner plusieurs heures par semaine, soit plusieurs jours par mois !

Je donnerai bientôt plus de détails dans une section spécifique de l’Hebdomadaire de l’entrepreneur.

 


Organiser des ateliers de travail efficaces

Étape effectuée le 4 Aout

Maintenant que l’on connait l’importance de faire de la formation continue, regardons ensemble comment créer des ateliers efficaces. Dans ce sens, Chet utilise la méthode des 3 P :

  • Planification de l’action
  • Prévoir le Parcours
  • Mettre en oeuvre avec des Procédures précises

Les plus grandes entreprises l’ont déjà compris et le mettent en oeuvre. Si vous pensez avoir la structure pour accueillir 50 personnes par semaine et les rendre opérationnelles rapidement, alors tout va bien. Si ce n’est pas le cas, il est temps de travailler sur ce point. Car :

C’est en pensant comme les grandes entreprises que l’on met toutes les chances de notre côté pour se développer rapidement et efficacement.

Que l’on soit au sein d’une équipe ou en solo, il faut garder un temps chaque semaine pour améliorer les processus. Ceci afin de fluidifier et d’harmoniser les tâches. Organiser un RDV hebdomadaire à cet effet. Pour chaque atelier, faire un rapport à conserver dans un dossier “Procédure” accessible à tous. Rapport qu’il faudra entretenir et mettre à jours lorsque la procédure s’améliore. Pour ma part, je me sers d’en dossier sur Google Drive car c’est facile à partager.

TODO : Voir s’il existe un système de procédure amélioré.

Le mode d’emploi d’un atelier

Voici un résumer des 10 étapes de la création d’atelier (Je vous conseil de lire le livre pour plus de détails). Je prendrais pour exemple la question qui fonctionne dans mon cas :

Comment récolter les emails des visiteurs intéressés par le contenu du blog ?

  1. Définir qui dirigera l’atelier : Dans mon cas, je suis solo sur ce projet. Donc moi.
  2. Ecrire sur un Tableau ou document la question soulevée : Document créé sur Google Drive et accessible ici.
  3. Chacun : Prendre 2 minutes pour notez toutes leurs idées sur un bloc notes ou autre support.
  4. Tableau : Récolter les idées de chacun et les centraliser dans un endroit.
  5. Chacun : Prendre 30 secondes pour établir la pertinence et les priorités de chacune des idées et conserver les 3 meilleures.
  6. Tableau : Retranscrire les notes avec par exemple : 3 points pour la idée, puis 2, puis 1 par personne. Puis garder les 5 à 6 meilleures.
  7. Mettre en place cette nouvelle procédure avec les 10 étapes suivantes.
Les personnes qui ont lu cet article ont aussi lu :  L'inconnu : prendre facilement un nouveau départ en 9 étapes simples

Les 10 étapes pour la mise en place d’une nouvelle procédure

  1. Que chacun comprenne ce qu’il perd à ne pas changer : 

Pour ma part, le fait de ne pas récolter les emails des visiteurs ne me donne pas la chance de les aider avec du contenu et de rester en contact.

  • Organiser un atelier pour générer des solutions :

Je prends donc un moment par semaine, le mercredi matin de 10h00 à 11h00 afin d’affiner mes méthodes et procédures sachant que je fait un premier point de 9h00 à 10h00 pour contrôler les résultats de mes objectifs.

Note : Je viens d’ajouter ces 2 créneaux à mon agenda à partir de maintenant.

  • Développez une “Solution conceptuelles” ou procédure :
    Je me sers d’un dossier drive comme support. J’y ajoute chaque problématiques et solutions.
  • Une personne compétente exécute personnellement la procédure
    Je me chargerai de tester chaque nouvelle procédure si cela me concerne. Dans le cas d’un groupe de travail, la personne la plus à même sera désignée : Le champion. L’objectif étant de laisser les personnes les plus performantes s’occuper du test pour le généralisé ensuite s’il est concluant.
  • Imposez un délai pour tester une procédure
    Avec un atelier par semaine, je ferai en sorte d’avoir des changements progressif testable en une semaine. Si cela ne suffit pas, je passerai à 1 mois. Chaque atelier permettra de suivre l’avancement dans tous les cas.
  • Répertoriez les procédures
    Les écrire des manières à pouvoir embaucher plusieurs personnes en même temps (50 dans le livre) et qu’elles soit directement autonomes. Je me sers d’un dossier drive afin de pouvoir les partager facilement.
  • Organisez des mises en situation et jeux de rôles
    Quand cela est possible, proposer des exemples concrets afin de donner de la matière : audio, vidéo, autre exemple. Dans mon cas, une check liste des différentes étapes pour la création d’un article permet d’inclure des propositions de valeur pour récolter des emails de lecteurs intéressés.
  • Organisez un atelier de perfectionnement
    Prendre un moment pour améliorer les procédures existantes si elles ne s’avèrent pas aussi efficace que souhaiter en récoltant des idées sur le terrains, auprès des employer directement par exemple.
  • Vérifier les procédures :
    Une fois la procédure prêtes, la mise en pratique pour parfois être compliqué. Il est important de suivre sa mise en pratique semaine après semaine, voir jour après jour afin d’effectuer les ajustements le plus tôt possible. Pour reprendre les mots de Chet : Vérifiez, Corrigez, Re-vérifiez !
  • Mesurez et récompensez les résultats
    Contrôler les résultats et savoir attribuer une récompense lorsqu’on atteint des objectifs précis est important. Mais cela ne vient qu’après avoir validé que la procédure fonctionne bien et qu’elle est parfaitement maitrisé, telle une seconde nature.

Je vous retrouve à très bientôt pour la suite de cet atelier !

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